• Các bạn lưu ý mình chia sẻ tư duy và quy trình tổng thể để xây dựng business bền vững. Các mô hình kinh doanh khác không bàn luận ở đây.
• Định nghĩa đơn giản của mình về kinh doanh bền vững của mình là tuân thủ pháp luật ở cả VN và US, tuân thủ luật chơi của sàn, bán sản phẩm và dịch vụ tốt cho khách hàng, cạnh tranh công bằng và văn minh.
• Sản phẩm tốt ở đây không nhất thiết phải là những thứ cầm, sờ nắn được… mà có thể là dịch vụ cung cấp kỹ năng, chất xám để giải quyết một nhu cầu nào đó của xã hội. Định nghĩa tốt ở đây khá chung chung những tóm lại là phải giải quyết được vấn đề nào đó của xã hội, phải có một lợi thế cạnh tranh rõ dàng (giá, mẫu mã, công năng, dịch vụ khách hàng, mức độ uy tín của nhà sản xuất, mức độ uy tín của thương hiệu, nguồn gốc xuất xứ…).
• Và ngay cả bản thân bussiness của bạn cũng là một sản phẩm! Việc bạn tạo được một mô hình kinh doanh bền vững, mang lại dòng tiền dương cũng có nghĩa là bạn đang tạo ra một sản phẩm có giá trị. Và việc sản phẩm này có thể được định giá, gọi vốn, mua bán sang nhượng, niêm yết công khai là điều hết sức bình thường. Và có thể giá trị định giá bussiness của bạn có thể có giá trị gấp rất nhiều lần số tiền mà các bạn kiếm được từ việc bán hàng.
• Muốn bán được “sản phẩm” có giá cao thì bắt buộc thông tin, nguồn gốc xuất xứ, độ uy tín của người bán, tuân thủ pháp luật là điều bắt buộc và tất nhiên business cũng phải có thông tin chuẩn chỉnh là vì thế. Bạn có bán cả chục triệu usd 1 năm mà bạn dùng info “không chính chủ”, trốn thuế, bán TM… thì ai dám mua business đó??
• Vậy nên đầu tiên việc setup tài khoản chuẩn chính là điều cần làm đầu tiên.
- SET UP TÀI KHOẢN
• ĐK 1 LLC (có thể dùng full info VN), giá tầm 1000 usd, full service, bạn tự tìm bên dịch vụ uy tín nào cũng có thể xử lý được, chờ tầm 2 tuần là có.
• Cần có 1 người mỹ làm đại diện khi đứng tên để đk tai khoản tiktok shop.
• Lưu ý: LLC là chủ của tk TTS, còn người mỹ là đại diện của LLC.
• LLC đứng tên trên tk TTS là để làm nhiệm vụ khai thuế, đóng thuế (tại sao phải dùng LLC??? Vì thuận tiện đóng thuế, kê khai chi phí, sang nhượng chuyển nhượng business sau này)
• Thuê người mỹ ntn? Bạn tự tìm mqh riêng, hoặc thuê mướn trong các group du học sinh hoặc các bên dịch vụ… chi phí tự deal, càng rẻ càng tốt, không có mức sàn. Nhưng nhớ làm hợp đồng có cam kết và ràng buộc các điều hoản rõ dàng để tránh phát sinh kiện tụng sau này.
• Tìm hiểu trước về kê khai thuế. Cuối tháng 3 hàng năm bạn sẽ cần phải làm.
- LỰA CHỌN NGÀNH HÀNG
• Việc lựa chọn ngành hàng có nhiều cách, nhiều định hướng, và phụ thuộc vào kinh nghiệm của bạn.
• Nếu bạn đã có ngành hàng đã và đang thành công ở một mảng nào đó thì đơn giản là cứ bê nguyên ngành hang đó sang Tiktok mà bán.
• Nếu chưa biết bán gì cũng không sao. Tiktok hiện nay đang khá mới và sản phẩm cũng như đối thủ đang khá hạn chế, tuy nhiên lượng người dùng lại rất đông đảo. Bạn chỉ cần xác định nhu cầu của khách hàng để tìm ra ngành hàng của mình bằng rất nhiều công cụ: Shoplus, Pipi ads…hoặc có thể tìm nhu cầu ở các sàn khác và mang sang Tiktok. Tùy theo định hướng, năng lực và tiềm lực tài chính của các bạn đẻ xác định ngành hàng. Riêng mình sẽ có các tiêu chí sau:
• 1. Sản phẩm đưa ra phải giải giải quyết “pain point” của khách hàng, tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng. Họ bỏ tiền ra mua sản phẩm là phải dùng được, ngấm vào thân, ấm vào người, vui vẻ cả ngày, che nắng che mưa, sạch sẽ thơm tho…
• 2. Phổ giá trung bình của lines sản phẩm trong ngành từ 10-30 usd, dễ bán nhất là khoảng 15 usd.
• 3. Sản phẩm phải dễ làm content để khách hàng dễ dàng chốt đơn dựa vào cảm xúc. Tóm lại khi họ đã có nhu cầu, lại dựa vào cảm xúc khi xem content, với mức giá hợp lý thì họ sẽ dễ dàng ấn nút mua ngay.
• 4. Cost sản phẩm <20% giá bán cho khách
• 5. Chi phí fullfill (lưu kho, bốc dỡ dàng, đóng gói, dán nhãn, USPS…) <30% giá bán
• => Tổng cost cố định không quá 50% giá bán.
• + SP nên có tính mua lại nhiều lần
• + Ngành hàng phải có nhu cầu quanh năm
• => Marketing 1 lần nhưng khách hàng mua lại nhiều lần
• Nếu mục tiêu nhỏ <100 đơn 1 ngày: build 5-10 sp tốt là được. Chi phí đầu tư cũng nhỏ, phù hợp với các team 1-3 người.
• Nếu mục tiêu lớn hơn 100-1000 đơn 1 ngày: Nên chọn nghành hàng vừa phải, ít đối thủ, phổ giá >20 usd, margin lớn, phù hợp với các team 5-7 người
• Nếu mục tiêu >1000 đơn 1 ngày: Nên chọn ngách đủ lớn, chấp nhận margin mỏng ban đầu, chấp nhận đầu tư số tiền lớn ban đầu, chấp nhận rủi do lớn, phù hợp với các team > 10 người
• Nên tập trung nguồn lực vào 1 ngành hàng, cố gắng làm tốt nhất có thể (tối ưu hết cỡ về giá bán, package, service, cost…), và trước khi nhảy sang ngành hàng mới bạn cần phải làm trùm ở ngành hàng hiện tại.
• Cách tìm Supplier và đi hàng thì tương tự như FBA. Đặt OEM private label và chuyển hàng sang kho bên mỹ thuê dịch vụ fullfill (sẽ hơi khó đối với người mới vì cần nhiều bộ kỹ năng, nhưng nên học và làm thử vì cái này rất quan trọng cho việc kinh doanh không chỉ ở tiktok mà còn nhiều nền tảng khác)
- QUY TRÌNH BÁN HÀNG
• Đây là vấn đề nhức nhối nhất của không chỉ với Tiktok mà còn với bất kì nền tảng hay mô hình kinh doanh nào. Kì vọng càng nhiều thì chi phí xác định đầu tư càng lớn. Bạn không thể kì vọng 100 triệu doanh thu trong khi chỉ dám chi 10 triệu. Tóm lại tham vọng càng lớn thì mức độ chịu được rủi do phải càng cao.
• Việc hiểu được hành vi mua sắm của khách hàng ở mỗi sàn là rất quan trọng, quyết định đến chiến lược kinh doanh, chi phí đầu tư và tỉ lệ thành công.
• Ở Tiktok các bạn có 3 phương pháp chính để bán được hàng, việc áp dụng linh hoạt, điều tiết chi phí hợp lý, cân đối điều chỉnh chiến lượng giá, các chiến dịch marketing, coupon, sale off tùy từng thời điểm sẽ giúp bạn tiến nhanh hơn tới con đường làm chủ ngành hàng đó.
3.1 3 phương pháp chính để tạo ra doanh số
• Dựa vào lực lượng hàng trăm nghìn “seller mõm” (hay còn gọi là KOC/KOL) lực lượng này là chủ lực, là chìa khoá, là tiên quyết để quyết định bạn có thành công hay không. Lực lượng này sẽ đóng góp khoảng 70% doanh số cho bạn.
• Dựa vào việc bạn chạy quảng cáo ở trang tiktok shop. Đơn giản là cứ list sản phẩm lên, không cần video, chạy quảng cáo là có click. Kênh này chỉ chiếm khoảng 20% doanh số. Việc chạy quảng cáo thời điểm này khá đơn sơ và dễ. Nếu sản phẩm đủ sức cạnh tranh thì cứ bật quảng cáo, biết set cơ bản là có lãi.
• Bạn tự live stream, tự làm video affiliate cho chính bạn. Nếu ko tự làm được thì thuê. Chiếm khoảng 10% doanh số.
3.2 Lộ trình và chiến lược
• Dựa theo kinh nghiệm và trải nghiệm của mình, cũng như hành vi mua sắm online của mình khi mua hàng thì trước hết là nhìn vào công năng của sản phẩm, sau đó là giá, tiếp đó là review về sản phẩm, cuối cùng là đánh giá độ uy tín của shop. Tất nhiên mình ko phải là trường hợp đặc biệt, nhưng sẽ là trường hợp điển hình.
• Một công thức thành công không thể áp dụng cho tất cả, nhưng có thể áp dụng cho số đông.
• 2-3 tháng đầu tiên: Target của giai đoạn này là Build độ uy tín của Store và Listings
- Giảm giá hết mức có thể, bán càng nhiều hàng càng tốt, mỗi ngày cố gắng cho đi vài chục (vài trăm sản phẩm) cho KOC, ưu tiên các KOC nhỏ và mới trước vì lúc này KOC lớn họ sẽ không nhận. Mục tiêu là build video contents, reviews cho sp, feedbacks cho shop, build rank cho sản phẩm, phủ sóng được dải sản phẩm, tên thương hiệu càng nhiều càng tốt.
- Chi phí giai đoạn này rất cao. Nếu doanh số của bạn là 10k thì chi phí bạn bỏ ra có thể là 20-30k. Giai đoạn này cần tập trung 90% nguồn lực để nuôi đội “seller mõm”, số còn lại spend nhẹ vào chạy quảng cáo sản phẩm trên TiktokShop (spend ít thôi, lúc này shop mới làm gì có uy tín, chạy nhiều lỗ càng nhiều)
• 3-6 tháng tiếp theo: Target của giai đoạn này là phủ thêm sản phẩm cho store, build một số KOC uy tín cho Store, Có vài video triệu views, có sản phẩm chủ lực để gồng gánh store, tự build team live stream.
- Tuỳ tình hình ở giai đoạn 1 để điều chỉnh chiến lược. Lúc này độ uy tín của shop và review, lịch sử mua hàng đã có kha khá (cái này bạn phải so sánh với các đối thủ cùng ngành để đưa ra quyết định). Bạn sẽ thấy chi phí đầu tư giảm đi, hiệu quả chạy ads tăng lên, bắt đầu có video viral, đơn organic tăng dần…tóm lại có tín hiệu tốt.
- Lúc này đừng vội thoả mãn, đừng tối ưu triệt để để lấy lãi. Hãy tiếp tục đầu tư nhiều hơn để đi thêm các sản phẩm mới cùng ngành hàng
- Mời thêm các KOC khủng hơn, tăng triết khấu để lôi kéo các KOC uy tín của ngành
- Tăng thêm budget cho ads, build thêm nhân sự để làm video, contents, live stream…….
- Tự build team inhouse: tự động hóa khâu sản xuất video để up lên channel chính và gán cho các sản phẩm mới, tự live stream để bán sản phẩm của mình. Trích ra 5-10% doanh thu đề đầu tư cho team này => vì sau này chính team này sẽ có doanh số tăng trưởng rất nhanh, doanh số không bị phụ thuộc vào KOC và chủ động trong việc lauching các sản phẩm ngách hàng mới
- Khi nào thấy tín hiệu các KOC lớn tự tìm đến mình để xin sản phẩm làm affiliate, doanh số và reviews của một số sản phẩm top đã đứng đầu ngách thì chuyển sang giai đoạn 3.
• Sau 6 tháng: Tối ưu và thu hoạch
- Nếu bạn đã vượt qua 2 giai đoạn trên thì cơ bản bạn đã thành công 70%. Cộng thêm với tín hiệu sản phẩm win ở cuối giai đoạn 2, lúc này tăng giá nhẹ các sp đã top đầu ngách hàng. Tăng 10%/1 lần, sau 1-2 tuần hãy tăng tiếp, tăng đến khi nào đạt margin kì vọng mà lượng mua vẫn ổn định.
- Lắng nghe sự thay đổi của thị trường cải tiến sản phẩm mục đích là để khách hang có được trải nghiệm tốt hơn sau mỗi đơn hàng.
- Lặp đi lặp lại giai đoạn 1, 2 và 3 cho các sản phẩm mới lên.
- Có một số ngoại lệ trong quá trình làm các bạn tự cảm nhận và đưa ra chiến lược phù hợp. Quan trọng phải hiểu rõ khách hàng, đối thủ và bản thân các bạn.
-> Ví dụ 1: có một sản phẩm đang bán trên Amazon siêu hot, giá cao, bạn sourcing được nguồn hàng, đi hàng nhanh, bạn là seller đầu tiên hoặc uy tín nhất trong ngành, bạn test thấy sản phẩm cũng có nhu cầu rất lớn trên tiktok thì cứ áp dụng thẳng bước 3.
-> Ví dụ 2. nếu sản phẩm của bạn quá kém, review feedback xấu, giá cao, nhiều đối thủ làm tốt hơn bạn….Giảm giá, xả hàng, tặng kèm….khỏi cần áp dụng thêm bước 2.
• Tổng kết lại là phải bạn đầu tư bàn bản, có lộ trình phát triển, chiến lược từng giai đoạn, nghiêm túc kiên trì thực hiện. Ngoài ra cần hiểu rõ thị trường, khách hàng, đổi thủ và nguồn lực của bản thân. Kinh doanh cũng như đánh trận, kiên định chứ không bảo thủ, lắng nghe chứ không ba phải.
• Nếu bạn nghiêm túc, kiên trì, sáng tạo và tử tế mà vẫn nghèo thì chứng tỏ bạn bị ảo tưởng năng lực 😂😂
- QUY TRÌNH XỬ LÝ ĐƠN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
• Như mình đã đề cập ở mục lựa chọn nghành hàng, nếu bạn đã có sản phẩm win ở các kênh khác, ví dụ Amazon, Walmart thì bạn có thể sử dụng ngay dịch vụ MCF và FBW để fullfill và test hàng Tuy nhiên chi phí MCF và FBW đang đắt hơn khoảng 20% so với kho ngoài. Nếu thấy tín hiệu tốt có thể đi hàng trực tiếp sang kho ngoài để dùng dịch vụ fullfillment.
• Nếu mới bắt đầu kinh doanh TMĐT với tiktok, chưa từng kinh doanh ở đâu khác thì bạn nên giành thời gian tìm hiểu về sourcing, quy trình làm private label
• Hiện nay Trung quốc không còn là nguồn sourcing tốt nhất nữa. Tùy từng lĩnh vực và ngành hang các bạn có thể tìm kiếm thêm ở Ấn độ, Nam mỹ, thậm chí ngay cả ở bên Mỹ.
• Sau khi đã có nguồn hàng thì việc còn lại khá đơn giản là tìm kiếm một bên làm dịch fullfillment uy tín và chuyên nghiệp. Hiện nay có nhiều bên như vậy các bạn tự tham khảo và so sánh độ uy tín và chi phí, miễn sao tổng chi phí fullfillment không vượt quá 30% doanh số bán hàng.
• Các bên fullfill này phần lớn đều có hệ thống xử lý đơn hàng tự động hoặc dùng file exel. Nếu team to có thể code tool để tự đồng hóa việc đẩy đơn và đẩy tracking sang bên fullfill, team bé thì thao tác qua exel, google sheet là được.
• Nên deal chi phí fullfill theo volume bán hàng, đơn càng nhiều thì phí càng rẻ thuận tiện cho việc scale up
• Nên làm hợp đồng rõ dàng, các điều khoản đền bù khi xảy ra thất lạc hàng, hư hỏng hàng, khách không nhận được hàng… mặc dù bên fullfill luôn né tránh việc này và đổ hết trách nhiệm cho USPS nhưng cũng cần chia sẻ rủi do với seller vì tỉ lệ này khá cao chiếm khoảng 1-3% doanh số bán hàng của bạn.
• Yêu cầu thời gian active tracking phải chuẩn theo policy Tiktok
• Săp sếp 1 nhân sự chuyên để lo việc fullfill và chăm sóc KH. Bắt buộc phải rep tin nhắn khách trong <2h, cái này quá đơn giản để kiểm soát
• Gặp review xấu thì sẵn sàng refund 100% để đổi lại review tốt.
=> 2 mục trên để tăng độ uy tín của store, tăng thời gian Tiktok nhả hold tiền, sẽ có lợi rất nhiều cho việc quay vòng vốn và scale up, giảm thiểu rủi do.
- QUẢN LÝ DÒNG TIỀN
• Mục này với các team lớn dư giả về tài chính thì đơn giản thôi nhưng đối với những team khởi nghiệp là vấn đề đau đầu thứ 2 chỉ sau việc “làm sao bán được hàng”.
• Cơ bản là nếu các bạn làm tốt mọi thứ, ở mục fullfillment thì tiktok sẽ chuyển store của bạn về T+1, tức là sau khoảng 7 ngày từ ngày có đơn hàng thì bạn sẽ nhận được tiền của đơn đó.
• Tuy nhiên việc của các bạn là phải deal với Sup, bên vận chuyển, bên fullfill giãn công nợ hết mức có thể.
• Nếu đơn bạn ít thì họ dí liên tục, nhưng khi đơn nhiều, sau vài lần thanh toán đúng hạn thì mạnh dạn deal mức công nợ lên hoặc giãn thời gian thanh toán ra, số tiền dư lại quay vòng vào việc lauching thêm hàng mới.
• Mục này thì tùy vào tiềm lực, độ đẹp trai và tay to của bạn để deal thôi, miễn sao chứng minh được cho họ bạn là người uy tín, sòng phẳng thì chủ nợ sẽ không ngại giãn nợ cho bạn.
( thực ra trong lúc viết bài này mình vẫn đang bị chủ nợ dí liên tục 😂)
- SCALE UP
• Có rất nhiều hình thức có thể scale up business của bạn khi bạn đã tự kiếm tiền đều được từ business hiện tại. Các bạn có thể làm song song hoặc cân nhắc làm gì trước làm gì sau nhưng nguyên tắc là phải làm chuẩn chỉnh từ bước set up tài khoản, thuế, luật pháp, chính sách luật lệ…
• Lấp kính ngành hàng ngay trên tiktok bằng cách lauching thêm các sản phẩm mới thuộc ngành hàng đó: Mục đích là để KH có thêm lựa chọn, tăng chuyển đổi, tăng cross sale, tăng độ uy tín cho store.
• Nghiên cứu ngành hàng mới có sự liên quan tới ngành hàng thành công hiện tại ngay trên chính store hiện tại. Ví dụ bạn đang bán giày dép thì có thể nghiên cứu bán thêm cả tất hoặc thuốc xịt chống hôi chân.
• Mở thêm 1 store khác với cách làm tương tự
• Khi đã có sản phẩm win thì bạn có thể mở rộng tệp khách hàng ở các kênh khác ngoài Tiktok: Amazon, Walmart, Etsy, Ebay, Google+Facebook+Youtube+Shopify…Nguyên tắc là cứ có impression, traffic là có đơn hàng miễn bạn tạo ra traffic đủ lớn.
- TỔNG KẾT:
• Một số bạn bình luật rất nực cười là xây nhà trên đất của người khác thì sao gọi là bền vững… Điều này không khác nào các bạn so sánh với việc sổ đỏ và quyền sử dụng đất là của các bạn nhưng nhưng chủ đất lại là của nhà nước. Việc các bạn lựa chọn sao là việc của các bạn mình không bình luận đúng sai, cũng không tranh cãi.
• Mình có 2 nguyên tắc khi kinh doanh TMĐT.
- 1 là luôn tuân thủ luật chơi
- 2 nếu tài khoản của bạn bị khóa xem lại nguyên tắc 1
• Nếu muốn sống dai thì hãy làm đúng luật, nếu không làm được đúng luật thì đừng mong sống dai.
• Việc mình chia sẻ hi vọng sẽ giúp ích được cho những người có cùng tư quy và quan điểm, một phần giúp anh em thay đổi tư duy kinh doanh bền vững, cạnh tranh công bằng, góp phần mang ngoại tệ về cho đất nước, giúp đỡ được nhiều người.
• Mình biết trong nhóm còn rất nhiều cao thủ mà mình cần phải học hỏi rất nhiều. Mong rằng sẽ có nhiều cơ hội để giao lưu học hỏi các anh chị ✌️.
